Кожухов Н. И., Афанасьев П. Г. Оптимизация управления заказами лесопродукции: Монография. - М.: МГУЛ (Московский государственный университет леса), 2008.
 |
 |
Конкуренция, в последние годы особенно возросшая практически во всех областях современного производства, торговли и оказания услуг, заставляет руководителей коммерческих предприятий все чаще задумываться о возможности оптимизации деятельности, что необходимо для поддержания заданных показателей рентабельности и прибыльности. Еще совсем недавно казалось, что достаточно правильно применть традиционные приемы маркетинга (реклама, позиционирование), и компания будет застрахована от неожиданных убытков. Клиенту можно было просто "рассказать о себе" либо о своем продукте, и он покорно принимал не самую привлекательную цену, ординарное качетсво, отсутствие дополнительных (индивидуализированных) услуг. В то время можно было увидеть и услышать рекламу по телевидению, например, с таким девизом: "Вам пора и нам пора, с вентиляторным заводом заключать договора". До сих пор не совсем понятно, почему для воздействия на целевую аудиторию потребителей промышленных вентиляторов было выбрано именно телевидение, но задача, которая стояла тогда перед данным производителем, а именно "заявить о себе", была решена. Спустя несколько лет маркетологи, вооружившись результатами исследований в области психологии, социологии, используя методы математической статистики и теории вероятности, стали гораздо более точно воздействовать на группы целевой аудитории.
Современный потребитель находится в роли "собаки Павлова". По замыслу многочисленных специалистов по рекламе и позиционированию он должен бесконечно отслеживать появление новых товаров и "отделять слюну", т.е. покупать. К сожалению, качество и "полезность" многих выбрасываемых на рынок новинок устанавливается по среднему значению ожидания потребителей выбранной целевой группы. Практически не ведется полноценный учет удовлетворенности единичных потребителей, поскольку он достаточно дорог и не всегда может гарантировать репрезентативность выборки. Печально, но когда мы по индивидуальным причинам игнорируем покупку столь интенсивно разрекламированного продукта, об этом практически никогда не узнает его производитель. Товар может быть изменен только после того как вместе с нами против него "проголосуют" другие потребители, совокупный процент отказов превысит планируемые показатели, и нам предложат другой, более подходящий продукт. Однако отказавшись от продукта одного производителя, потребитель будет искать ему замену среди продукции конкурентов. Велика вероятность того, что со временем потребитель вновь будет вынужден совершать поиски требуемого ему продукта, отказавшись на этот раз и от товара конкурента. Так будет продолжаться до тех пор пока потребитель не найдет поставщика, удовлетворяющего его запросы.
Цель данной работы заключается в том, чтобы показать, насколько тесно связаны между собой маркетинг и логистика, продажи и мотивация. Приведены примеры успешного менеджмента, маркетинга и управления отношениями с клиентами. Отдельная глава посвящена теории управления запасами и практическим вопросам, связанным с существующим конфликтом интересов служб снабжения и продаж. На примере торгово-производственной компании проанализирована целесообразность внедрения CRM (customer relationships management) и даны рекомендации по структурным изменениям.
Мягкая обложка, 135 страниц.
